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玻尿酸为什么如同茅台般暴利？为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业？打入消费者体内的昂贵的玻尿酸，又是如何一步步被加价分账的？
文 |栾木
编辑 |楚明
运营 |一凡
玻尿酸从未像今天这样受到人们的瞩目。
作为“美容圣品”的玻尿酸，正强势侵入我们的生活。你可以在医美机构的入门项目、护肤产品，以及在化妆品中发现玻尿酸的存在。只要有玻尿酸的成分，产品的价格总会往上再提一提。它像是一支美丽的万能解药，填充、除皱、保湿，每一项功用都很诱人。
这个行业也正在发生着许多有趣的故事。两位中国女富豪在这里诞生，身家超过百亿；中国山东为全球输送了75%的玻尿酸产品，有全国最大的玻尿酸产业集群；玻尿酸的毛利率能和茅台比肩，在医美机构，一支玻尿酸可以卖到3000至5000元的价格,但多个上市公司的招股书里披露,其成本价每支不到20元。
令人更关注的是，国内玻尿酸行业“三大巨头”于一年内在资本市场迅速相会。
去年10月30日，昊海生科正式挂牌科创板，成为首家“H+科创板”生物医药企业。2019年11月6日，华熙生物紧跟其后，登陆科创板。2020年9月28日，爱美客在深交所上市，成为创业板注册制以来发行价最高的股票。
资本的入场让场面热闹非凡，人们开始以更为严苛的眼光，审视这个撬动医美行业的神奇分子：玻尿酸为什么如同茅台般暴利？为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业？打入消费者体内的昂贵的玻尿酸，又是如何一步步被加价分账的？
围绕着暴利的医美市场，一场由玻尿酸引发的美丽收割之战正在上演。
▲ 图 / 《狼狈》剧照
“医美茅台”
昊海生科的总经理吴剑英曾向第一财经记者回忆，1999年，从外科医生转型从商的他观察到，全国整形行业仅有不足200人。“做活动的时候，就挤在一个小房间里，一点也没有一个产业的样子。”他说，当时开辟美容整形市场困难，面对资金打水漂的风险，他“差一点就跳了黄浦江”。
10多年过去，医美行业成为中国最具活力的产业之一。吴剑英认为，如果没有玻尿酸和肉毒素，中国的微整形产业不会发展到今天这个程度。
“玻尿酸，就像上帝用来制造亚当和夏娃的黏土。”《美容大王2》一书里，大S这样介绍当时还未被广泛知晓的玻尿酸，书的出版时间是2007年，玻尿酸市场还未被完全打开。
玻尿酸，也叫透明质酸。它天然存在于我们的身体，分布在眼睛、骨关节和皮肤，每个人被分配到的玻尿酸额度仅仅只有15g。1934年，它在牛眼中被提取出来，人们开始通过它来填补这三个部位的缺陷，用金钱换取玻尿酸的份额。
出于用途和技术要求的不同，玻尿酸原料可以分为三类：医药级、化妆品级、食品级，其中医药级原料被应用在医疗美容、骨科治疗和眼科治疗中。它可以作为塑形填充剂进入整形者的面部，也可以被制作成滴眼液，覆盖上千万人的眼球。
为了强调玻尿酸的整形作用，大S在书中使用了略显夸张的论断：“女人如果离开玻尿酸就会死去。”相比于在眼科、骨科领域的应用，玻尿酸和医疗美容看起来却像是最能吸金的搭档。
▲ 大S在综艺节目里也提到使用玻尿酸医美的便捷性。图 / 《康熙来了》截图
有人将玻尿酸称为“液体茅台”。贵州茅台最新销售毛利率是91.33%，爱美客的主打产品宝尼达的毛利率却高达98.11%，已然超过茅台。
据统计，国内每毫升玻尿酸终端付费约857元，原材料成本才30元。两者之间的差额827元去哪儿了？安信证券研究中心为我们算了一笔账。
最初，玻尿酸原材料在生产商的手上被加价270元，紧接着，在经销商和医疗机构手里又涨了557元。这样看来，医疗机构似乎赚得更多，分得了大头，实则不然，557元将分给医生85元，营销渠道342元，剩下的才纳入他们的口袋。
营销成本占了销售价的40%。这意味着，打入消费者体内的玻尿酸，有近一半的钱被用来吸引下一批消费者。
医美平台不缺话术来包装暴利的玻尿酸：“玻尿酸，让年龄变成秘密的魔法”，“什么时候你才能实现玻尿酸自由？”“为皮肤注入黄金”。平台负责制造年龄和颜值焦虑，人们对神秘的玻尿酸趋之若鹜。
爱美客旗下的宝尼达在医疗机构卖出1万元1支的高价，被戏称为“玻尿酸中的爱马仕”，但价格高昂的玻尿酸却不是针对“衰老”完美的解药。它的天然特质，粘性与弹性，让消费者陷入难以两全的尴尬。通常情况，粘性强的玻尿酸注射后能够较好地与面部组织结合，适合除皱填充，弹性强的玻尿酸抗压能力强，支撑力好，适合塑形。粘性和弹性不可兼得，缺乏弹性，抗形变能力差，一捏就容易凹陷，缺乏粘性则要面临移位的风险。
另一个尴尬的现状是，玻尿酸在半年到一年的时间内，会被人体慢慢吸收代谢，脸部近乎恢复到没有打针的状态。习惯了饱满、充满光泽的脸，极少人还能接受它再次垮塌的模样，因此，多数人选择反复注射玻尿酸，让皮肤“可持续发展”，但注射次数越多，越偏离首次注射的美容效果。这让他们迷恋玻尿酸，也有玻尿酸上瘾的可能。有人说，“第一针玻尿酸打下去，一生可能都离不开。”
在一轮热潮过后，“反玻尿酸”的声音开始出现。小红书、知乎等平台的诸多用户分享自己注射玻尿酸之后的不良反应。一位名为“曾曾曾学宁”的小红书用户分享了自己打玻尿酸的经历。21岁那年，他在鼻子、山根、苹果肌部位分别注射了7针玻尿酸。当他希望清除玻尿酸时，因为交联剂的残留，他的下巴至今不能恢复原貌，下巴怪异地长出一截，被网友说是“整容怪”、“小刘梓晨”。
纯玻尿酸会被人体快速吸收，必须要加入延迟代谢的交联剂才能让它塑形的效果更加持久。因此玻尿酸填充物最初只有20%-30%被吸收，而人体消解交联剂需要5-10年，甚至更久。医生们口中时常提起的溶解酶不能作为玻尿酸填充的后悔药。
▲ 显微镜下的玻尿酸。图 / 《华熙生物20周年纪录片》截图
“我躺在床上，梦想着医生给我打完后，我能变成吴彦祖。”“曾曾曾学宁”说，“我真是脑子进水。”
“三国之争”与玻尿酸女王
根据沙利文在2020年发布的《中国透明质酸行业市场研究报告》，中国2019年透明质酸原料的总销量已经占据全球总销量的81.0%，值得注意的是，前五大供应商——华熙生物、焦点生物、阜丰生物、东辰生物和安华生物，全部为中国山东的本土企业。它们占据了全球75%的玻尿酸销量，这意味着，全球每卖出10支玻尿酸产品，就有7.5支的原材料来自山东。
山东几乎垄断了玻尿酸行业。围绕着玻尿酸，山东形成了医美行业集群。据企查查2020年4月公布的医美行业报告显示，山东省内医美相关企业有2857家，数量居全国之首。
为什么是山东？故事要从一个叫凌沛学的人讲起。
1983年，20岁的凌沛学进入山东医学院就读研究生，选择透明质酸作为研究方向。当时透明质酸提取成本高昂，只应用于精密的眼科手术，凌沛学只能在肉联厂和医院之间来回跑，把收集来的鸡冠、牛眼、脐带往实验室里送。
凌沛学的研究进程迅猛。3年后，他从鸡冠中制备出了化妆品级别的透明质酸。80年代末，凌沛学发现了生物发酵技术方法，玻尿酸提取成本从一公斤几万元，降到了一公斤几千元。这是一个转机，它扭转了依赖进口玻尿酸原材料的被动姿态。1992年，凌沛学牵头成立了山东福瑞达医药集团。当时，日本资生堂、雅诗兰黛、兰蔻等在内的许多品牌，开始采购福瑞达品牌的玻尿酸原料。
福瑞达的成功掀起了当地的玻尿酸之风，一批玻尿酸相关企业相继成立，其中包括前述的焦点生物、阜丰生物、东辰生物等，山东医美行业就此打下发展基底。
凌沛学靠着技术站在了时代的风口上，但是他更关心玻尿酸在眼科疾病方面的研究。从故事的后期回望，他是为他人做了嫁衣。
2000年，在北大EMBA研修的云南女生赵燕结识了凌沛学的学弟、就职福瑞达生物化工的郭学平。在郭学平的口中，赵燕得知他们正在研究透明质酸，学生物出身的她从他的口中看到了一片广阔海域，立马开出了净资产1.5倍的价格，干脆地拿下了当时出于亏损状态的福瑞达公司50%的股权。第二年，赵燕将公司名字改为了华熙福瑞达生物科技股份有限公司，即华熙生物的前身。
到2005年，赵燕引领下的华熙福瑞达已经成为全球最大的玻尿酸生产研发企业。由于股权被稀释，凌沛学在2008年退出股东层。2019年，华熙生物与福瑞达彻底分家。
▲ 赵燕提到2001年，华熙生物开始盈利，当年税后利润300多万。图 / 《华熙生物20周年纪录片》截图
彼时，爱美客的创始人简军才刚知晓玻尿酸为何物。2004年，在巴拿马工作的简军看到一个70来岁的外国女士，注射玻尿酸后，皱纹明显减轻了。“那是我第一次近距离地看到玻尿酸注射。当时我就觉得这一定有市场。”
简军嗅到了医美行业蕴藏的商机，她开始着手研究国外盛行的“午餐美容”，决心将它复制到国内市场。2004年回国后，简军创办了爱美客有限公司。
和经常露脸的赵燕不同，简军极少接受公开采访，她的个人故事融入到爱美客的发展轨迹之中。2009年，爱美客推出了国内首款玻尿酸注射产品“逸美”，简军回忆，那时的人们并不能安心接受这样的产品，每卖一只“逸美”，团队就能庆祝半天。随着“逸美”打开市场，爱美客也渐渐站稳脚跟。
或许是出于女人对美容事业有敏感的嗅觉，赵燕和简军凭着先发优势，前者将原料拿下，后者看重医美研发，在玻尿酸的产业上孤注一掷。在十多年后的今天，她们的决定看起来无比正确，按照爱美客和华熙生物的最新市值计算，简军和赵燕身家近200亿元和268亿元，也被喻为玻尿酸行业的两大“女王”。
相比于在技术上稳扎稳打的华熙生物和爱美客，昊海生科有些不走寻常路。2007年，创始人蒋伟成立了昊海有限公司，但在当时还是一家空壳公司。接着，这家公司开始快速吸纳膨胀，锚准了玻尿酸相关行业，通过一系列的收购，拼凑成了现在的昊海生科，主营眼科、骨科、整形美容等产品，割据了南方的市场。
就此，国内医美美容玻尿酸行业三足鼎立的局面初步形成。
▲ 昊海生科的官网产品介绍中，置顶的是眼科与骨科产品。图 / 昊海生科官网
玻尿酸还会继续涨价吗？
在小红书键入“玻尿酸”，涌现出的品牌大部分属于以上三家公司。站稳脚跟后，三家公司渐渐展现出它们各自独特的商业脉络。
“老大哥”华熙生物主营业务朝着“纵向”发展，几乎覆盖了全产品线，从原料产品纵贯到功能性护肤品。昊海生科对标华熙生物的“医药及医疗器械终端”板块，爱美客对标华熙生物的医美业务。昊海生科并不恋战医美市场，专注眼科和骨科，将精力集中于注射类医疗美容用品。
2-5年的空白期内，华熙依旧会是原料龙头。爱美客本身不生产玻尿酸原料，昊海生科的一部分原料来源也是从华熙生物采购。两家公司的发展仍会受制于华熙的原料定价。三足鼎立，但势力并不均分，华熙生物遥遥领先，掌握着相当大的话语权。
新玩家想要入场分食，短时间内恐怕很难。医药级原料审批流程在2至5年左右，此外，3家公司手握过硬的技术，扎根市场已久，拥有绝对的议价权。
“远川商业评论”分析，未来的玻尿酸价格或许还会上涨。医美技术和化妆品的评价指标模糊，消费者大多从肤感层面去评价一款玻尿酸产品的优劣。未来，“市场准入门槛可能还会更高，也就是，上游还是几家公司垄断的格局，很难产生价格战。”
化妆品级的玻尿酸被用在消费者更为触手可及的领域中，比如护肤精华、口红、水乳等，玻尿酸正在以更为平价的姿态广泛进入我们的生活。相比于注射，外敷的玻尿酸风险低了许多，但毛利率也下降到了70%。
▲ 现在许多化妆品与护肤品都主打玻尿酸成分。图 / cfp
这意味着，有朝一日，它将被拉下神坛，不再是什么神秘的“魔法”，仅仅作为一种更为日常的保湿成分，频繁被我们使用。
为了美貌，人们一度追捧过各式各样的美容产品。玻尿酸之前是胶原蛋白，玻尿酸之后或许是肉毒素、生长因子。颜值生意如此受捧，新一轮的收割之战也许又要打响。
